"Le client n'achète pas un produit, il achète une solution à son problème"

OBJECTIFS DE LA FORMATION

À l'issue de cette formation, les participants seront capables de :

• Maîtriser l'ensemble du processus de vente de la prospection à la fidélisation
• Développer une approche commerciale consultative et relationnelle
• Identifier et qualifier efficacement les besoins clients
• Construire des argumentaires percutants et personnalisés
• Négocier avec aisance et obtenir des accords gagnant-gagnant
• Gérer leur portefeuille clients et développer leur chiffre d'affaires
• Utiliser les outils digitaux modernes de la vente
• Transformer les objections en opportunités commerciales

DURÉE DE LA FORMATION

6 JOURS : Format : 2 jours par semaine sur  3 semaines

À QUI S'ADRESSE CETTE FORMATION ?

• Commerciaux débutants souhaitant acquérir les fondamentaux de la vente
• Vendeurs expérimentés désirant actualiser leurs techniques commerciales
• Techniciens évoluant vers des fonctions commerciales
• Responsables commerciaux souhaitant renforcer leurs compétences terrain
• Entrepreneurs et dirigeants impliqués dans le développement commercial
• Professionnels en reconversion vers les métiers de la vente
• Chargés de clientèle désirant développer leurs performances commerciales

PROGRAMME DE FORMATION

PREMIÈRE SEMAINE

JOUR 1 : LES FONDAMENTAUX DE LA VENTE MODERNE

Construire sa posture commerciale

• Autodiagnostic de ses forces et points d'amélioration commerciaux
• Atelier pratique : définir sa proposition de valeur personnelle
• Construction de son elevator pitch commercial
• Jeux de rôles : premières approches clients

Comprendre la psychologie d'achat

• Exercices en binômes : décryptage des motivations clients
• Atelier créatif : cartographie des profils d'acheteurs
• Simulation : adaptation de son discours selon les typologies
• Mise en pratique : techniques d'influence éthique

Prospection efficace et moderne

• Construction de sa stratégie de prospection multicanale
• Ateliers pratiques : création de messages d'approche percutants
• Exercices de phoning et simulation d'appels à froid
• Utilisation des réseaux sociaux professionnels pour prospecter

JOUR 2 : DÉCOUVERTE ET QUALIFICATION CLIENT

L'art du questionnement commercial

• Pratique intensive : techniques de questionnement SONCAS, BESOINS
• Ateliers en trio : écoute active ;  Ecoute stratégique ;  reformulation ; paraphrase.
• Construction de guides d'entretien personnalisés
• Jeux de rôles : conduire une découverte approfondie

Analyse et qualification des besoins

• Exercices pratiques : grilles de qualification prospects
• Atelier collaboratif : matrice de scoring des opportunités
• Simulations : entretiens de découverte filmés avec débriefing
• Construction d'outils d'analyse des besoins clients

Diagnostic de situation client

• Mise en pratique : techniques d'investigation commerciale
• Ateliers en sous-groupes : analyse de cas clients complexes
• Exercices de synthèse et de restitution client
• Construction de recommandations personnalisées

JOUR 3 : ARGUMENTATION ET PRÉSENTATION

Construire un argumentaire puissant

• Atelier créatif : méthode CAB (Caractéristiques-Avantages-Bénéfices)
• Exercices pratiques : personnalisation des arguments selon les profils
• Construction de supports de vente impactants
• Simulations : présentations commerciales avec feedback

Storytelling commercial

• Ateliers narratifs : construction d'histoires clients engageantes
• Exercices de mise en scène commerciale
• Pratique du témoignage client et des références
• Jeux de rôles : captiver l'attention par le récit

Gestion des objections

• Diagnostic personnel de son rapport aux objections
• Ateliers intensifs : techniques de traitement des objections courantes
• Exercices en binômes : transformer les objections en opportunités
• Simulations : situations d'objections complexes

DEUXIÈME SEMAINE

JOUR 4 : NÉGOCIATION ET CONCLUSION

Négociation commerciale gagnant-gagnant

• Autoévaluation de son style de négociation
• Ateliers pratiques : préparation et stratégie de négociation
• Jeux de rôles : négociations tarifaires et contractuelles
• Exercices de recherche de solutions créatives

Techniques de closing

• Pratique intensive : signaux d'achat et techniques de conclusion
• Ateliers en situations réelles : différentes méthodes de closing
• Simulations : gestion de l'hésitation client
• Construction de sa boîte à outils de conclusion

Gestion des situations difficiles

• Exercices pratiques : clients mécontents et réclamations
• Ateliers de résolution de conflits commerciaux
• Jeux de rôles : négociation en situation de crise
• Mise en pratique : techniques de récupération client

JOUR 5 : SUIVI ET FIDÉLISATION CLIENT

Développement du portefeuille client

• Construction de sa stratégie de développement commercial
• Ateliers pratiques : segmentation et priorisation du portefeuille
• Exercices de cross-selling et up-selling
• Simulation : entretiens de développement de comptes

Fidélisation et relation client durable

• Atelier créatif : programme de fidélisation personnalisé
• Exercices pratiques : suivi post-vente et relation continue
• Construction d'outils de mesure de satisfaction client
• Mise en pratique : techniques de recommandation client

Organisation et planification commerciale

• Diagnostic de son organisation commerciale actuelle
• Ateliers pratiques : gestion du temps et des priorités
• Construction de tableaux de bord commerciaux personnalisés
• Utilisation des outils CRM et de pilotage commercial

JOUR 6 : VENTE DIGITALE ET PLAN D'ACTION

Commerce digital et réseaux sociaux

• Ateliers pratiques : optimisation de sa présence digitale professionnelle
• Construction de contenus commerciaux pour les réseaux

Plan d'action commercial personnalisé

• Bilan complet des acquis et points de progrès
• Construction de son plan de développement commercial sur 6 mois
• Ateliers individuels : définition d'objectifs et indicateurs
• Partage d'expériences et constitution de réseau de co-développement
• Engagement sur des actions concrètes et mesurables