« Se réunir est un début, rester ensemble est un progrès, travailler ensemble est la réussite. »

OBJECTIFS DE LA FORMATION

À l'issue de cette formation, les participants seront capables de :

• Piloter efficacement une équipe commerciale vers l'atteinte des objectifs
• Développer les compétences individuelles et collectives de leurs commerciaux
• Mettre en place des stratégies de motivation et d'animation d'équipe performantes
• Recruter, intégrer et accompagner de nouveaux talents commerciaux
• Analyser et optimiser les performances commerciales de leur secteur
• Conduire des entretiens de coaching commercial individuels
• Animer des réunions commerciales dynamiques et productives
• Transformer les difficultés commerciales en opportunités de développement

DURÉE DE LA FORMATION

3 JOURS

À QUI S'ADRESSE CETTE FORMATION ?

• Managers commerciaux souhaitant professionnaliser leur approche managériale
• Commerciaux expérimentés promus à des fonctions d'encadrement
• Responsables de secteur désirant optimiser les performances de leur équipe
• Directeurs commerciaux cherchant à développer leurs compétences de terrain
• Entrepreneurs dirigeant des équipes commerciales
• Responsables grands comptes gérant des équipes projet commerciales
• Managers régionaux souhaitant harmoniser leurs pratiques managériales

PROGRAMME DE FORMATION

JOUR 1 : POSTURE ET LEADERSHIP COMMERCIAL

Développer son leadership commercial

• Autodiagnostic de son style de management commercial actuel
• Atelier pratique : identifier les spécificités du management d'équipe commerciale
• Construction de sa légitimité de manager commercial
• Jeux de rôles : situations d'affirmation du leadership commercial

Définir et communiquer la stratégie commerciale

• Exercices en sous-groupes : déclinaison des objectifs stratégiques en actions terrain
• Atelier créatif : construction d'un plan commercial motivant
• Simulation : présentation de stratégie à son équipe commerciale
• Mise en pratique : techniques de mobilisation autour des objectifs

Construire l'esprit d'équipe commerciale

• Diagnostic des dynamiques d'équipe commerciale
• Ateliers collaboratifs : création de rituels et événements fédérateurs
• Exercices pratiques : gestion des rivalités et émulation positive
• Construction d'outils de cohésion d'équipe personnalisés

JOUR 2 : DÉVELOPPEMENT ET COACHING COMMERCIAL

Accompagner le développement des compétences commerciales

• Évaluation des niveaux de compétences commerciales individuelles
• Atelier pratique : construction de parcours de développement personnalisés
• Exercices en binômes : techniques de coaching commercial terrain
• Simulation : accompagnement client avec débriefing constructif

Conduire des entretiens de coaching commercial

• Structure et phases d'un entretien de coaching commercial efficace
• Ateliers intensifs : questionnement et feedback dans l'univers commercial
• Jeux de rôles filmés : entretiens de performance commerciale
• Construction de grilles d'évaluation et de suivi commercial

Recruter et intégrer de nouveaux commerciaux

• Diagnostic des profils commerciaux recherchés selon les contextes
• Exercices pratiques : techniques d'entretien de recrutement commercial
• Ateliers en groupes : construction de parcours d'intégration
• Simulation : processus complet de recrutement commercial

JOUR 3 : ANIMATION ET PILOTAGE COMMERCIAL

Animer des réunions commerciales dynamiques

• Autoévaluation de ses pratiques d'animation actuelles
• Ateliers créatifs : formats innovants de réunions commerciales
• Exercices pratiques : techniques d'animation participative
• Simulations : conduite de différents types de réunions commerciales

Piloter la performance commerciale

• Construction de tableaux de bord commerciaux opérationnels
• Exercices en sous-groupes : analyse des écarts et plans d'action
• Ateliers pratiques : indicateurs de performance individuels et collectifs
• Mise en pratique : entretiens de recadrage et de remotivation

Gérer les situations commerciales difficiles

• Diagnostic des principales difficultés managériales commerciales
• Jeux de rôles : gestion de conflits internes et externes
• Ateliers pratiques : accompagnement de commerciaux en difficulté
• Exercices de médiation et résolution de problèmes commerciaux

Plan d'action managérial commercial

• Bilan personnalisé des acquis et axes de développement
• Construction de son projet managérial commercial sur 6 mois
• Ateliers individuels : définition d'objectifs managériaux SMART
• Partage d'expériences et constitution de réseau de managers
• Engagement sur des actions concrètes et mesurables